Internet et le développement des médias sociaux, espaces affinitaires par excellence, ont engendré de fortes modifications du comportement d’achat des consommateur·rices. Aujourd’hui, iels sont plus averti·es, passent plus de temps à comparer les produits, à consulter les avis avant d’acheter, et à s’influencer mutuellement.
Vous hésitez entre le lancement d’une campagne de mass média à grande échelle et une collaboration avec des influenceur·euses pour le lancement d’un nouveau produit sur des médias affinitaires ? Faisons le point pour y voir plus clair.
Du mass média à l’influence affinitaire : évolution progressive des techniques marketing
Le mass média
Le mass média consiste à diffuser des messages publicitaires via les médias traditionnels dans le but de toucher une forte audience et une large cible. Le concept est apparu dans les années 1920, au moment de la consommation de masse : les entreprises émettent des messages marketing peu affinitaires, qui s’adressent en général à tous les publics, via la télévision, la presse écrite, la radio, le cinéma, l’affichage ou la distribution de flyers. Un message unique diffusé à une large partie de la population suffisait alors à donner envie de consommer.
L’évolution du comportement des consommateur·rices
Avec le développement du web et la montée en puissance des réseaux sociaux, les marques se sont multipliées, et l’ère du digital a bouleversé les relations entre marques et client·es. Le ou la consommateur·rice est devenu·e un·e consom’acteur·rice : la relation de pouvoir s’est inversée, puisqu’iel a désormais accès très facilement à de nombreuses offres.
Les consommateur·rices exercent aujourd’hui un réel pouvoir d’influence : iels commentent, laissent des avis détaillés, et se positionnent comme ambassadeur·rices de marques ou leaders d’opinion, s’influençant naturellement les un·es les autres. Mieux informé·es mais aussi plus méfiant·es, iels font davantage confiance aux avis et témoignages de leurs pairs qu’aux publicités des marques.
La publicité traditionnelle laisse place à une approche individualisée
Dans ce contexte, le mass média n’a plus autant d’impact : les consommateur·rices se sont lassé·es des discours trop commerciaux et standardisés. De nouvelles techniques plus singulières se sont développées, centrées sur la connaissance client, la personnalisation des messages et une communication plus directe, authentique et transparente — des attentes que les marques doivent désormais prendre au sérieux pour développer leur activité et la pérenniser.
Le marketing affinitaire
Le marketing affinitaire, aussi appelé marketing tribal, est né avec le développement des réseaux sociaux. Il consiste à s’appuyer sur les comportements d’un groupe social ou d’une communauté pour promouvoir sa marque. Le web et les réseaux sociaux génèrent en permanence une multitude de données sur le comportement des consommateur·rices — une ressource précieuse pour les marques qui souhaitent parfaire leur connaissance client et adresser les bons messages, au bon moment, aux bonnes personnes.
Zoom sur le marketing d’influence
Selon une étude IFOP, 87 % des consommateur·rices en France regardent les avis d’autres client·es avant de prendre une décision d’achat. La consommation est aujourd’hui dirigée par la recommandation — celle de l’entourage, des autres client·es, et des influenceur·euses. Le nombre d’influenceur·euses sur les réseaux sociaux s’est multiplié de manière spectaculaire ces dernières années : iels bâtissent des communautés et créent des liens affinitaires et émotionnels avec leurs abonné·es.
Le marketing d’influence fonctionne bien car il est empreint d’authenticité et de sincérité, ce qui permet aux marques de s’inscrire dans un dialogue transparent pour promouvoir leur offre auprès d’une audience qualifiée. Il est devenu un levier stratégique de premier ordre pour booster son image de marque, améliorer sa réputation, vendre ses produits et fidéliser ses client·es.
Selon une étude Influencer Marketing Hub, 92 % des responsables marketing jugent le marketing d’influence efficace. Et selon une étude Hootsuite, 73 % d’entre eux placent l’acquisition de nouveaux client·es en tête de leurs objectifs en la matière.
Une solution comme Trustbeauty peut vous mettre en relation avec des influenceur·euses pertinent·es pour vos produits, grâce à un algorithme de machine learning qui aide à identifier les bons profils selon leurs affinités avec votre marque : prise de contact personnalisée, rédaction du brief d’influence, récolte de données via un dashboard centralisé, analyse des insights.
Les programmes ambassadeurs
Les marques ont compris que leurs communautés d’influence affinitaires sont l’une des ressources clés pour performer — acquérir de nouveaux client·es, augmenter les ventes, se différencier de la concurrence. Votre communauté de client·es, et plus particulièrement celleux qui connaissent déjà vos produits, sont vos meilleur·es ambassadeur·rices.
C’est pourquoi de plus en plus de marques mettent en place des programmes ambassadeurs, sur leur site e-commerce ou leurs réseaux sociaux, pour développer des produits en phase avec les attentes réelles de leurs consommateur·rices, récolter des données, transformer leurs client·es en porte-parole de leur image, et augmenter leurs ventes.
