Pourquoi intégrer les avis dans votre stratégie marketing BtoB ?

À l’ère du digital et du développement des réseaux sociaux, presque tout le monde consulte les avis clients et clientes avant de se lancer dans un achat ou pour se renseigner sur une entreprise. Si les avis et recommandations d’autres clients et clientes sont largement utilisés par les entreprises BtoC, ce levier marketing l’est nettement moins dans le secteur du BtoB.

Pourtant, les mécanismes qui fonctionnent pour une entreprise BtoC peuvent fonctionner pour une entreprise BtoB ! Selon Harvard Business Review : “84 % des décideurs BtoB démarrent leur recherche de prestataires par la recommandation”. Et d’après le Cabinet Forrester : “La recommandation est le facteur n°1 dans les décisions d’achat BtoB”. 

Vous souhaitez créer une stratégie digitale performante pour booster l’activité de votre business ? Mais vous hésitez encore à utiliser les avis clients et clientes dans vos actions de marketing BtoB et de communication ? Trustt vous explique pourquoi vous devriez y songer sérieusement.   

5 bonnes raisons d’utiliser les avis clients et clientes pour votre entreprise BtoB  

1- Les avis clients et clientes crédibilisent votre entreprise

Tout comme dans le secteur du BtoC, les consommateur·rices BtoB sont à la recherche d’authenticité et de transparence. En effet, quel que soit le secteur d’activité, les clients et clientes ne sont plus réellement sensibles au discours trop commercial et trop standardisé des entreprises. C’est pourquoi, la présence d’avis d’autres clients et clientes, vrais et sincères, ayant déjà testé vos produits et vos solutions, instaure automatiquement une atmosphère de confiance dans le parcours d’achat.

Vos clients et vos clientes sont les mieux placé·es pour parler de votre offre de produits et de services. Les avis qu’ils et elles laissent sur votre site web renforcent la valeur de vos produits et services. Ces avis clients et clientes sont rédigés de manière objective et souvent positive. Ils permettent à vos prospects de se faire une idée de ce que vous proposez réellement et de la qualité de vos offres de produits ou services. De plus, les avis d’autres consommateur·rices influencent positivement votre notoriété et renforcent votre crédibilité en tant qu’entreprise experte dans son domaine. 

2- Les avis clients et clientes génèrent et convertissent les leads en BtoB

Les témoignages clients et clientes postés sur un site web et sur les réseaux sociaux comme LinkedIn sont devenus l’une des clés du succès des entreprises BtoB ! En effet, selon Accenture, “61 % des transactions BtoB démarrent désormais en ligne” et “57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant de prendre contact avec un commercial…”  

Contrairement au mécanisme d’achat des clients et clientes en BtoC qui est généralement assez spontané, le processus d’achat en BtoB est bien plus long et demande plus de réflexion. En effet, en BtoB, les achats sont rarement impulsifs et réalisés sous le coup de l’émotion ! L’investissement financier est souvent important, les conséquences d’une mauvaise décision sont plus lourdes pour les entreprises clientes, c’est pourquoi les avis et témoignages d’autres clients et clientes ont autant d’importance dans leur décision d’achat. 

Ces éléments de réassurance apportent des informations supplémentaires et cruciales à vos clients et clientes cibles. Ils permettent aux clients et clientes de s’identifier, de se projeter et de sécuriser leur achat. Dans le secteur du BtoB, les avis clients et clientes permettent de juger de la qualité d’un produit ou d’un service et de prendre des décisions de manière sereine. Afficher des retours d’expérience sur son site web et ses supports de communication est un précieux atout qui permet de générer des leads et facilite les conversions pour les entreprises BtoB. 

Les avis clients et clientes sont un excellent levier marketing pour convaincre vos prospects de passer à l’achat. N’hésitez pas à les rendre visibles à chaque étape de navigation des internautes, sur toutes les pages de votre site Internet, y compris votre blog. Ils peuvent également être utilisés comme arguments solides par votre équipe commerciale, en phase de prospection client et cliente ou de négociation sur le terrain. 

De plus, la conquête de nouveaux clients et de nouvelles clientes pour toute entreprise est toujours longue et coûteuse, c’est pourquoi beaucoup d’entreprises BtoB misent d’abord sur la fidélité de leurs clients et clientes existant·es. Des avis clients et clientes détaillés et réguliers, ainsi qu’un bon service client·e, rassurent vos clients et clientes qui n’hésitent pas à se tourner vers vous au moment d’un nouvel achat.

3- Les avis clients et clientes permettent de repérer les dysfonctionnements

L’un des autres avantages des avis clients et clientes pour les entreprises du secteur BtoB est qu’en permettant à vos prospects d’évaluer vos produits et/ou services, vous récoltez par la même occasion de précieuses données utilisateur·rices qui vous seront utiles à plusieurs niveaux. Ces données marketing leur servent à :

• Optimiser votre offre de produits et de services en continu : ces avis et retours d’expériences permettent aux entreprises BtoB comme la vôtre de repérer ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien dans vos produits ou services. Ces témoignages détaillés d’entreprises clientes ayant utilisé vos produits en situation réelle pointent souvent du doigt des manques ou des dysfonctionnements éventuels. L’analyse et l’exploitation de ces données sont précieuses pour votre entreprise BtoB. Cela vous permet de corriger et d’améliorer vos produits ou services en continu. Sur le long terme, cette démarche d’amélioration continue et d’optimisation permet de présenter des produits ou services plus aboutis et donc d’augmenter la satisfaction de vos clients et clientes et leur fidélisation. 
• Améliorer l’expérience utilisateur·rice pour fluidifier le parcours d’achat  : de la même manière, en collectant et en analysant ces avis en ligne, votre entreprise peut évaluer et améliorer l’expérience client digitale sur son site web régulièrement (ergonomie de l’interface client·e, fonctionnalités proposées, fluidité du parcours d’achat, etc.). Le parcours d’achat sur votre site Internet est ainsi optimisé en continu, ce qui permet in fine de faciliter l’obtention des leads et des conversions. En utilisant les informations de vos avis clients et clientes BtoB pour améliorer votre offre de produits ou services et votre expérience utilisateur·rice à tous les niveaux, vous démontrez à vos client·es que vous êtes une entreprise à l’écoute, centrée sur leurs attentes, leurs besoins et que leur satisfaction est votre priorité.

Les avis clients et clientes boostent le référencement naturel

Saviez-vous que les avis clients et clientes ont un impact réel sur le référencement naturel de votre site web et ont le pouvoir de booster votre trafic organique de manière conséquente ?  En effet, la présence d’avis clients et clientes sur un site Internet attire naturellement les internautes qui, spontanément, vont davantage cliquer sur votre site, car il possède des étoiles en rich snippets sous l’URL dans la page de résultats de Google.  

De plus, ces avis clients et clientes enrichissent en permanence le contenu existant de votre site web. Ces mises à jour régulières et ce contenu supplémentaire sont perçus favorablement par les robots de Google. En effet, Google est globalement très sensible aux retours des internautes ! Si le moteur de recherche constate qu’une entreprise donne la parole à ses clients et clientes, et met en avant leurs témoignages, il en déduit que cette entreprise est digne de confiance et que son offre de produits ou de services est utile pour les internautes.  Pour Google, cette entreprise qui place les avis clients et clientes au cœur de sa stratégie de marketing digital apporte une réelle valeur aux internautes. Ainsi, il la favorise naturellement et améliore la visibilité de son site web en la plaçant dans les premiers résultats de recherche devant les entreprises concurrentes.

Les avis clients et clientes sont un puissant avantage concurrentiel en BtoB

Vous l’aurez compris, quels que soient vos objectifs marketing, les avis clients et clientes ont le pouvoir de booster votre business si vous décidez de les inclure dans votre stratégie et particulièrement si vous êtes une entreprise du secteur BtoB. À l’heure actuelle, les avis clients et clientes sont un avantage concurrentiel de taille pour asseoir votre place sur le marché et faire la différence. En effet, ce levier digital, pourtant redoutable, est encore sous-exploité par la plupart des entreprises BtoB et peu intégré dans leurs stratégies d’acquisition client·e et de marketing/communication.  

La concurrence est forte sur le web et le nombre d’offres similaires à celle de votre entreprise se multiplie dans les résultats de recherche Google. C’est pourquoi, pour se différencier et tirer réellement son épingle du jeu, une seule réponse : les avis clients et clientes !  Ces témoignages empreints d’authenticité sont vos meilleurs arguments de vente ! Vos clients et clientes sont vos meilleurs vendeur·euses et ceux et celles qui parlent le mieux de vos produits et services et tout particulièrement dans le secteur du BtoB.  En effet, les avis clients et clients : 

• Crédibilisent votre entreprise BtoB et boostent votre notoriété ;
• Impactent positivement votre référencement naturel et votre visibilité sur le web ;
• Génèrent des leads, les convertissent et fidélisent vos clients et clientes ;
• Servent à récolter de précieuses données utilisateur·rices pour optimiser en continu votre offre de produits ou de services.

Bref, ils vous démarquent des entreprises concurrentes et vous font gagner des parts de marché. 

Comment utiliser ses avis clients et clientes pour doper votre business ? 

Pour que ces avis fonctionnent, ces derniers doivent être détaillés et authentiques. Vous pouvez les récolter en contactant et en interrogeant précisément vos clients et vos clientes satisfait·es et pour demander leur avis sur vos produits ou services. Cela peut être réalisé par mail, ou encore en utilisant des outils de collecte d’avis clients et clientes tels que celui de Trustt.  La solution SaaS développée par Trustt, permet aux entreprises du secteur BtoB et BtoC de collecter des avis consommateurs détaillés pour : 

• Obtenir un feedback et s’améliorer en continu ;
• Rassurer ses prospects sur l’efficacité de ses services et produits ;
• Booster ses leads et ses conversions. 

Dans le cadre d’une stratégie de marketing/communication multicanal efficace, et pour booster l’activité de votre business, les avis consommateur·trices peuvent être utilisés sur tous vos supports et être intégrés à toutes vos actions de communication, telles que : 

• Votre site Internet et votre blog ; 
• Vos campagnes d’inbound marketing ;
• Vos contenus sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, 
• Vos emailings et vos newsletters ;
• Vos supports de communication print (plaquette d’entreprise, flyers…) ;
• Vos présentations et diaporamas destinés à événement professionnel ;
• Etc.

Ces témoignages peuvent être exploités sous différents formats : écrit, audio ou vidéo… Alors, convaincus par l’importance de générer des avis clients et clientes pour doper l’activité de votre entreprise BtoB sur le web ?